Cómo lograr los mejores clientes y subir de nivel

El negocio de la fotografía es mucho más complejo de lo que pareciera a simple vista, pero puede ser sencillo si lo planteamos de forma diferente, si tenemos claros unos objetivos y llegamos a ellos de forma estudiada. Es lo que llamamos Marketing, o el estudio de cómo vender nuestro producto. Hablaré acerca de la fotografía de boda, que es lo que nos interesa aquí, pero es algo extensible al sector que queramos.

He tratado de ayudar a algunos compañeros que estaban pasando malos momentos o que no sabían por qué no tenían éxito, y los resultados fueron tan buenos que incluso acabaron sorprendiéndome a mí mismo. Es por ello que desde hace mucho tiempo escribo estos artículos e imparto ahora seminarios, para compartir mi experiencia y, en la medida de lo posible, ser útil a los demás. Cualquier duda no tengan problema en contactar.

En el mundo de los negocios hay leyes, pero también hay trucos basados en la experiencia y en cómo fluctúan esas leyes y a quienes les afectan. Una de las primeras leyes es que debemos creer en lo que hacemos y ser francos para transmitirle esa seguridad al cliente. Si no es así el negocio puede funcionar un tiempo, pero tarde o temprano caerá y, sobre todo, no nos dará felicidad y a la larga será negativo.

Todos sabemos de gente capaz de vender muy bien un producto malo. La sociedad está invadida por este tipo de mercado. Pero también todos sabemos que el cliente que buscamos, el que es económicamente viable, siempre busca calidad porque sabe que lo barato sale caro. Es por ello que quiero insistir en que es más fácil crear un buen producto que se venda solo que tener el arte de vender algo que sabemos no es bueno.

Fran Russo - Fotografía de boda

Enfocaré el modelo unipersonal, porque es el más satisfactorio emocionalmente y el mejor retribuido económicamente si se sabe hacer bien (incluso más que una franquicia o un modelo piramidal de empleados y con muchísimas menos complicaciones). Esto es algo complejo de explicar en un artículo y necesitaría horas y horas de exposición. Dejemos eso para los seminarios en los que se pueda profundizar y centrémonos en algunos conceptos básicos que puedan ser útiles.

Un análisis superficial del mercado nos mostrará que éste se divide entre los clientes que buscan precio y los que buscan calidad. Los primeros no nos interesan pues no son rentables (no hace falta explicar aquí que pretender comprar un Jaguar por el precio de un Seat es problemático). Los segundos se subdividen a su vez en los que saben distinguir quien puede darles esa calidad y los que “confían” en que les darán esa calidad.

En este tramo sé que algunos de vosotros pensáis que no existe esta última división, sin embargo es real y en conocerla radica parte del éxito de nuestro negocio. Debemos enfocar un producto concreto para un cliente concreto. Cuando más nos especialicemos mejor, siempre que ese cliente final tenga un alto potencial financiero. El cliente que “confía” en que le demos esa alta calidad que demanda es el que se deja llevar o aconsejar por el marketing, pero en realidad no sabe distinguir entre un producto bueno y uno superior. No es un cliente tan problemático como el que busca que le regalen las cosas, pero nos dará a veces dolores de cabeza si no confía plenamente en nosotros y no sabemos hacerle entender nuestro método de trabajo.

Este tipo de clientes se nos mezclarán con los que sí saben lo que quieren y saben diferenciar bien quien es la persona que puede darles ese producto. Y hablo de personas porque ese cliente no contrataría a una empresa, sino a un profesional, pues busca a un artista, a alguien a quien mirar a los ojos sabiendo que él en persona acudirá a su boda y que él es el responsable final de la calidad. También sabe que seremos los beneficiados directos con su pago y que eso nos motiva más que si trabajamos para alguien que ganará más que nosotros con su
reportaje.

Este cliente es una inversión segura que de por vida nos mandará a su vez clientes tan potenciales como él. Este cliente confiará plenamente en nuestra sensibilidad, creatividad y profesionalidad (algo que no puede hacer con una empresa pues hablamos de emociones personales) porque precisamente busca a una persona física con sus mismas inquietudes, que sepa contagiarse de su emoción.

Por eso recomiendo este modelo y les aseguro que es el mejor. No tengo aquí tiempo ni espacio para contarles también los beneficios emocionales que además tiene este tipo de clientes. Sólo decir que muchos acaban siendo amigos míos. Si uno se implica en la propia emoción de la pareja en su boda no pueden imaginar lo que se dispara la inspiración, la ilusión... dando lugar a una fuente de infinita creatividad.


Es ahí donde quiero llegar, para puntualizar la importancia de este modelo y cómo es el que mejor se adecua a llegar al cliente más fiel, rentable y potencial. El profesional que llega a este nivel tiene pocas bodas pero muy bien pagadas. Tiene clientes muy satisfechos que comparten con todo el mundo su exquisita y acertada elección. Este cliente hablará del profesional en otros términos que el que busca precio (que seguramente ni nos mentará). Nos venderá y es la mejor inversión publicitaria que podamos hacer. De hecho muchos profesionales sólo son conocidos por el boca a boca y ni siquiera tienen web ni la necesitan.

Como creo haber demostrado un análisis concienzudo nos facilita las cosas y nos deja claro el camino para llegar al cliente final que nos interesa. Otra cosa es cómo llegar a este mercado, quitándonos de en medio a estos primeros problemáticos y no deseables clientes. Para eso hay múltiples caminos y estrategias, pero demasiado extensas para hablarlas aquí y mejor en talleres o seminarios. Espero haberles podido ayudar. Un cordial saludo.

Por Fran Russo. Imágenes de Andrés Parro y del mismo autor.